Posizionamento freelance
La tariffa non sale
da sola.
Gran parte delle cose sembrano più urgenti di quanto siano. Tranne questa. Sei bravo, hai clienti, lavori. Ma stai vendendo ore, non risultati. E la tariffa giornaliera ha smesso di salire da un po'. Questo percorso lavora su quello: riposizionamento concreto, pitch retainer reali, passaggio a un modello che non dipende da quante ore hai nel mese.
A chi si rivolge
Il percorso funziona per una situazione specifica. Leggi con attenzione prima di prenotare.
È per te se
- Lavori come freelance da almeno due anni e hai già clienti paganti ricorrenti
- La tua tariffa giornaliera è intorno a 400-600 € e non si muove da un po'
- Vuoi passare a 800 € o più, e sai che non puoi farlo semplicemente alzando il numero sulla fattura
- Hai pensato ai retainer ma non sai come strutturarli o come presentarli a clienti esistenti
- Hai competenze che valgono più di quello che fai pagare, lo sai, ma non riesci a dimostrarlo in modo convincente
- Sei disposta a lavorare sull'offerta, non solo sulla comunicazione
Non è per te se
- Sei al primo anno di attività: prima consolida la base clienti, poi lavoriamo sul posizionamento
- Non hai ancora chiarezza su cosa fai di meglio: quello viene prima
- Cerchi strategie di marketing digitale o personal branding: lavoro sull'offerta e sul modello, non sulla presenza online
- Hai già tariffe oltre 900 €/giorno e cerchi altro: il percorso non è calibrato per quella fascia
Cosa facciamo nelle 12 settimane
Lavoro specifico su prezzo, posizionamento e struttura dell'offerta.
- Diagnosi del posizionamento attuale Guardiamo insieme cosa vendi davvero, a chi, come lo descrivi e perché la tariffa è dove è. Senza giudizi, con domande precise
- Mappatura del valore non fatturato Quello che fai e che i clienti usano senza pagare a parte, l'expertise che dai gratis perché "ci vuole un minuto". Lo rendiamo visibile e lo valutiamo
- Riposizionamento dell'offerta principale Dalla vendita di ore alla vendita di risultati: come ridefinire quello che offri in termini che reggono a una tariffa più alta
- Struttura di uno o due pitch retainer Cosa include, cosa non include, come si presenta a un cliente esistente, come si risponde alla domanda "ma quanto costa?" senza perdere il controllo della conversazione
- Pratica sul pricing Come alzare la tariffa su clienti nuovi, come gestire il momento con clienti storici, quando e come negoziare. Con scenari concreti, non principi astratti
- Revisione dei materiali di presentazione Proposta, email di vendita, pagina del sito se esiste. Guardiamo dove il linguaggio tradisce la tariffa più bassa
- Note scritte dopo ogni sessione Punti emersi, passi successivi, versioni delle proposte su cui lavorare. Tutto in un documento che puoi usare subito
Cosa ti porti via
Prima di iniziare definiamo insieme cosa consideriamo un risultato utile del percorso.
Un riposizionamento che regge al confronto con il mercato
Non una storia più bella sulla stessa offerta. Una struttura diversa, che giustifica una tariffa più alta con argomenti concreti, non con l'autostima.
Uno o due pitch retainer in lavorazione
Strutturati, con i contenuti definiti, con una risposta pronta alle obiezioni più comuni. Abbastanza finiti da poter essere presentati a un cliente reale entro la fine del percorso.
Una tariffa giornaliera più alta, con una logica che la sostiene
Non il numero alzato su una fattura. Un modo di presentare il valore che rende la tariffa più alta la scelta ovvia per il cliente giusto.
Passaggio da vendere tempo a vendere risultati
Un modello di offerta che non dipende dall'agenda. Più lento da costruire, molto più solido da gestire, e molto più difendibile quando arriva qualcuno che "lo fa a meno".
Come funziona
Quattro fasi. La terza è dove succede la maggior parte del lavoro.
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1
Chiamata di orientamento
Gratuita, 30 minuti. Mi porti la situazione attuale: tariffa, clienti, tipo di lavoro. Mi dici dove ti senti bloccata. Capisco se il percorso è quello giusto o se c'è qualcosa che viene prima.
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2
Sessione di diagnosi
Prima sessione pagata, 90 minuti. Guardiamo insieme: offerta attuale, clienti esistenti, tariffe, materiali di presentazione, storici di negoziazione. Usciamo con una mappa chiara di dove il posizionamento frena la tariffa.
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3
Dieci settimane di lavoro
Sessioni settimanali di 60 minuti. Le prime settimane costruiscono il nuovo posizionamento. Le centrali lavorano sui pitch retainer. Le ultime si concentrano sulla pratica: come presentare la nuova tariffa, come rispondere alle obiezioni, come gestire la transizione con i clienti esistenti.
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4
Sessione di chiusura e test
90 minuti. Rivediamo il nuovo posizionamento completo, i pitch retainer finiti, la strategia di pricing. Se durante il percorso hai già presentato qualcosa al mercato, guardiamo anche i riscontri e aggiustiamo.
Un caso reale
Dati anonimizzati. Il settore e i numeri sono reali.
Sara G., consulente UX, quattro anni di attività, clienti prevalentemente agenzie digitali
Sara fatturava circa 520 € al giorno e lavorava bene. Aveva clienti fissi, veniva raccomandata spesso, non aveva problemi a riempire il calendario. Il problema era il calendario stesso: era sempre pieno, ma non sempre del lavoro che preferiva, e alzare la tariffa sembrava mettere a rischio la stabilità che aveva costruito.
Nelle prime sessioni emerse qualcosa di preciso. Sara vendeva giornate di lavoro, ma quello che i suoi clienti compravano davvero erano decisioni di design che non venivano rimesse in discussione a ogni sprint. Quella differenza era reale, e nessun cliente l'aveva mai articolata perché Sara non gliene aveva mai dato l'occasione.
Lavorarono sulla ridefinizione dell'offerta principale: da "consulenza UX a giornata" a un pacchetto di ricerca e raccomandazioni con un output definito. La tariffa non era più giornaliera — era legata al progetto, e il progetto aveva un valore chiaro per il cliente. Sara lo presentò per la prima volta a un cliente nuovo, non a uno storico: andò bene. Il secondo pitch fu su un cliente con cui lavorava da diciotto mesi. Anche quello andò bene, con qualche negoziazione.
A fine percorso Sara aveva due contratti retainer attivi, uno trimestrale e uno semestrale, e una tariffa giornaliera a 780 € per i progetti a ore. Il calendario era meno pieno. Il reddito era più alto. Il lavoro era quasi interamente quello che preferiva fare.
Domande frequenti
- I clienti esistenti non accetteranno mai una tariffa più alta. Come faccio?
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È una domanda che merita tempo, perché dipende molto da come sei posizionata adesso e da che tipo di rapporto hai con quei clienti. Detto questo: ho imparato a chiedere prima di dare risposte generiche. Nel percorso guardiamo caso per caso. Non c'è una strategia universale, ma ci sono pattern precisi su cosa funziona e cosa no. In alcuni casi la risposta è che alzare la tariffa a certi clienti non vale la pena: meglio sostituirli con clienti nuovi al prezzo nuovo. Anche questo è un esito valido.
- Un contratto retainer non è troppo complicato da gestire?
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Dipende da come è strutturato. Un retainer mal definito è complicato, sì: il cliente si aspetta disponibilità illimitata e tu non sai mai quando finisce il mese. Ma un retainer con un perimetro chiaro — ore o output definiti, rendicontazione semplice, rinnovo esplicito — è spesso più semplice da gestire di una serie di progetti a giornata. Nel percorso lavoriamo sulla struttura prima, non sul contratto. Il contratto viene dopo, quando sai già cosa c'è dentro.
- Posso alzare la tariffa senza cambiare quello che faccio?
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A volte sì: se il problema è solo nel modo in cui presenti quello che già fai, il riposizionamento può bastare senza toccare l'offerta. Più spesso, però, alzare la tariffa in modo sostenibile richiede anche di cambiare qualcosa nell'offerta stessa: cosa includi, cosa escludi, come definisci il risultato. Non è necessariamente un cambiamento grande. Ma è un cambiamento reale, e non sempre lo si vede da dentro. È esattamente per questo che un interlocutore esterno serve.
Parti da una chiamata di 30 minuti
Porta la tua situazione attuale: tariffa, clienti, cosa non funziona. Alla fine della chiamata sai se il percorso può aiutarti e come. Non c'è fretta su questo: se non è il momento giusto, te lo dico.
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